基金投顾上线40天，中信证券签约资产50亿，这门“更慢的生意”正考验券业

财联社讯，财富管理转型的每一次前行都引人关注，而作为转型催化剂的基金投顾，却在近期遭遇不少争议，尤其是几家试点银行先后宣布暂停基金投顾相关业务，令不少人对这片新蓝海的发展前景产生疑虑与担心。

到今年，基金投顾业务试点工作已开展两周年，共有59家机构获试点资格，包括24家公募，29家券商，3家银行以及3家第三方独立销售机构。

尽管试点券商已陆续开始展业，但仍有业内人士认为，基金投顾的整体发展步伐较为缓慢同时，试点机构对该业务的知易行难，以及投资者根深蒂固的交易型投资理念，也成为基金投顾发展路上的羁绊

不过与此同时，也有观点表示，这或许是业务发展初期必须经历的阵痛期，从某种意义上来说，投资者收益和产品收益之间的鸿沟有多大，这片蓝海就有多大一位试点公募相关业务负责人表示

伴随着系列新规的不断出台，基金投顾正在告别萌芽时期的野蛮生长，逐渐向体系化，规范化前行兴业证券表示，基金投顾是一个更慢的生意，其发展需要独立的业态

部分试点券商展业效果显现

在目前两批共59家基金投顾试点机构中，券商共有29家，为四类试点机构中占比最大。

从进度来看，券商的展业步伐在今年明显加快，其中中信证券在签约客户数量与资产规模方面领先同业作为第二批试点机构，中信证券于11月1日正式上线基金投顾业务，截至展业第7个工作日末，签约客户达9000人，签约资产破3.6亿元规模仍在以高加速度增长，据中信证券介绍，至上周五业务上线已40天，签约资产已突破50亿元

12月初，伴随着财通证券，兴业证券先后通过证监会现场检查，目前第二批试点券商中，具备展业资格的已扩容至6家，包括中信证券，招商证券，国信证券，东方证券，财通证券，兴业证券。

首批试点机构也在今年取得了更大进展，截至今年7月中旬，合计服务资产已逾500亿元，服务投资者约250万户，户均规模2万元，展业效果逐步显现据中金财富介绍，截至9月16日，A+基金投顾上线满一周年，服务客户4.12万名，累计配置金额超过43亿元

南方基金相关业务负责人认为，买方投顾是大财富管理发展进程中，有效桥接供需，解决错配，以及提升投资体验的良好途径而基金投顾的到来，是财富管理向买方投顾思维转变的重要标志，是财富管理转型的强大催化剂

天风证券表示，目前财富管理正处于从卖产品到卖配置的阶段，基金投顾将成为最重要的牌照基础。

发展受质疑，还不如卖基金。

新蓝海引人畅想，但也有不少业内人士认为，基金投顾的整体发展步伐仍然缓慢，尤其是近期有2家试点银行暂停基金投顾展业，更令行业生出忧虑。

同时，试点机构对该业务的知易行难，以及投资者根深蒂固的交易型投资理念，也成为基金投顾发展路上的羁绊。场检通过，即将正式展业——这个金秋十月，越来越多的基金投顾试点机构传来了“下场试水”的好消息。

华南地区某头部公募相关业务负责人认为，在相关新规出台之前，市面上不少投顾产品，依然看重比较产品本身的收益，而不是用户账户的收益，这就造成了现在一个尴尬的局面——道理大家都明白，只是转换跑道的成本太高所以，投顾机构大都选择了自己最习惯，也是最舒服的姿势来做投顾业务——先冲规模，再谈革新

他认为，这种情况下，用户自然感受不出投顾业务的差异性，只知道自己从购买单只基金变成了一揽子组合同时，这也导致不仅是用户，其实机构自身也越来越分不清楚，基金代销和基金投顾的界线

中金财富产品解决方案执行负责人，董事总经理梁东擎认为，买方投顾巨大的机遇背后，依然隐藏着挑战，如何用新的净值化模式，满足客户的资产保值增值的需求，这将对客户的思维和财富管理机构的展业模式形成挑战。。

还有一位行业人士表示，基金赚钱，基民不赚钱的主要原因，是客户无法长期持有在他看来，解决方案有两个，其一，卖封闭基金，通过持有期模式让客户长期持有，其二，转型买方投顾，靠陪伴模式让客户长期持有而他认为，显然，搞封闭式见效更快

同时，该人士还认为，买方投顾模式可能会放大投顾本身的影响力，而弱化公司影响力，客户资产多的投顾才能养活自己但如果客户认投顾，不认公司，对于公司而言，岂不是赔了夫人又折兵！单个投顾的客户资源越多，对于公司的挑战越大

营收贡献率太低，打击展业积极性。

一块业务要发展，成本与收益是机构首先会考虑的问题而不少业内人士表达了一个共同的观点:买方投顾业务当前较低的营收贡献率，或使部分机构的展业积极性降低

上述行业人士表示，在正常情况下，如果做投顾，需要现有客户资产增加四五倍之上，才能保证现有模式下的收入不减少这个是极其难的，弄不好客户资产非但没有增多，收入反而大幅下滑所以这也是过去几年，无论是证券公司，银行等的投顾业务，发展非常慢的原因

不过中信建投金融产品与创新业务部负责人王颖，则对此表达了不同看法她认为，尽管目前从静态角度看，财富管理对券商的营收贡献率有限，但从动态趋势来看，中国速度将驱动业务呈倍速发展，甚至有望在不久的将来，反超通道手续费的收入占比

与此同时，多数业内人士认为，买方投顾具有更显著的马太效应一位头部试点券商相关业务人士表示，不同于一般销售行为，买方投顾以产品业务为驱动力，其客群分化明显:长尾客户互联网化，更依靠线上体验，高净值客户高端化，更依赖线下服务

所以，新招销售高端化是必然趋势，单销售的客户产品保有量提高至1亿元以上，也是必然要求因此他认为，反过来说，吸引高端销售加入机构平台，除了依靠薪酬和品牌外，券商自身的产品业务能力也必须强大，而无论是上述哪个方面，头部机构的优势显然更大

仍在初期发展阶段，困难只是暂时的

相较于成熟业务模式，基金投顾幼小而稚嫩因此，也有不少业内人士表示，基金投顾的发展前景依然可期，当前所看见的困境，仅仅是由于发展阶段尚早所带来的

一位试点券商的相关业务人士表示，我国投顾业务目前对应的市场环境，仍处于机构化发展的早期或者中期，市场的超额收益仍然较为显著，客户的预期仍相对没那么理性同时前端费率全面的价格战也才刚刚开始，所以才会使得投顾业务在微观层面会面临上述提到的阻力

在他看来，这其实还是发展的问题，确实，这个业务目前客观上还存在着诸多困难，但我们应想明白这些困难到底是暂时的，注定消亡的，还是会一直持续，同时，这个业务的优势伴随着时间的发展，是会更大，更被市场和投资者所需要的，还是更小。

前述公募相关业务负责人也表示，当前投顾业务面前的仍然是一片蓝海从某种意义上来说，投资者收益和产品收益之间的鸿沟有多大，这片蓝海就有多大

告别野蛮生长后，如何做好更慢的生意。

今年以来，伴伴随着基金投顾业务的加速推进，多项相关规则文件也相继出台，这也意味着基金投顾业务正向着更规范化，体系化的方向迈进。

11月，多地证监局下发的《关于规范基金投资建议活动的通知》，明确了基金投顾业务的持牌要求，尤其是对基金投资组合策略建议活动进行了业务界定，以及厘清相关规范的整改安排从某种意义上说，基金组合就此告别了野蛮生长的阶段

而更引发关注的是11月18日下发的《公开募集证券投资基金投资顾问业绩及客户资产展示指引》，重点规范了投顾服务业绩及顾客资产展示，并明确提及不得进行表现排名和规模排名等重要内容。

前述试点机构相关业务人士认为，短期之内，买方投顾业态的发展，除了依靠任务下达之外，或许还有些更重要，但未必能在短期规模上得以体现的事，需要先想明白。

其二是如何找到适合的种子客户他强调，至少在未来1—2年，产品代销业务与投顾业务两者还是会处于并存状态，而作为财富管理机构，一方面需要处理好两者之间的平衡，另一方面，则要认识到买方投顾并不适合所有客户如果客户自己的投资体系与情绪控制能力已经较为成熟，那么其实他并不需要这个服务

而就如何在现有发展阶段下，从产品端塑造自身差异化竞争优势，兴业证券重点给出了四方面建议。

首先，竞争优势的差异会推动基金投顾业态不断融合，基金公司聚焦产品端优势，银行，券商和第三方聚焦各自客户服务优势，

其次，当前基金投顾需要一个有别于FOF产品和均衡配置基金产品的标签目前基于股债配置比例的投顾产品序列并没有解决客户的痛点，也没有突出基金投顾的产品属性

第三，基金投顾核心竞争壁垒在于顾的环节，其本质上提供的是陪伴，需要建立有温度，高频率，易触达的投后服务触达客户，

此外，基金投顾是一个更慢的生意，尤其应当不以规模论英雄，而是侧重于客户留存率，复购率，盈利比例，其相对长期的经营理念和金融机构的考核周期存在一定错配，其发展需要独立的业态。

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